Когда я рассказываю о том, чем занимается наша компания, часто слышу в ответ: «Ну, вы-то точно на туристах хорошо зарабатываете!», «Туроператоры — это же золотое дно!», «Сейчас внутренний туризм на коне! Это же очень выгодно!». Улыбаюсь, хоть и грустно, так как лучше, чем многие «снаружи», понимаю, насколько реальность далека от этих представлений. Давайте разберемся, как обстоят дела «изнутри» на самом деле, и почему туроператоры сегодня зарабатывают гораздо меньше, чем всем кажется.
Как менялись комиссии и условия продажи отелей: от золотых времен до сегодняшнего дня?
10-15 лет назад туроператоры действительно могли зарабатывать много. Большинство отелей предлагали комиссию в 18-20% (и даже выше) от стоимости бронирования. Считалось, что работать с отелями, которые дают меньше 10-15% просто невыгодно. Да, всегда были «топовые отели» или направления, которые и тогда могли позволить себе ограничить комиссию туроператорам, и мы их продавали, потому что они пользовались повышенным спросом, и составляли ассортимент компании.
Отели тогда, в большинстве своем, не имели своих сайтов (тем более, со встроенным модулем бронирования), не знали, как выйти на прямого клиента. А туристы не представляли, как самостоятельно организовать поездку, особенно в другую страну (например, на Украину или в Белоруссию).
В общем, туроператоры во внутреннем туризме 10-15 лет назад были незаменимыми посредниками. И, чего уж делать из этого секрет: они зарабатывали не только на хороших комиссиях и на курсах валют (туры в страны СНГ), но легко могли поднять цены выше отельных и иметь от этого дополнительную выгоду.
Сейчас ситуация кардинально изменилась. Объекты размещения активно развивают собственные каналы продаж, а комиссии для туроператоров сократились, и продолжают сокращаться. Сегодня немногие из российских отелей предлагают 18-20%, а основная масса ограничивается 15% или даже меньше.
Продавать номера дороже, чем продают отели – уже нельзя (хотя почему-то многие туристы думают именно так). Почти у всех отелей в договорах есть условие паритета цен: поднимаешь цены – отель тут же прекращает с тобой работу (не имеешь права делать цену выше «стойки»). Да и сами туристы стали «образованными»: ты не продашь тур дороже, если только у тебя нет эксклюзива (отель работает только с тобой, и ты можешь формировать любую стоимость) и цены легко сравнить, позвонив в отель, или посмотрев цену у него на сайте.
При всем этом, напомню, туроператоры по внутреннему туризму должны выплачивать комиссию турагентам, размер которой с тех самых исторически «золотых» времен во внутреннем туризме (в отличие от выездного) не снизился.
Я очень люблю наши агентства. Но как бизнесмен, если честно, считаю это не совсем правильным. Экономически, комиссия агентам должна снижаться пропорционально снижению комиссии туроператорам от отелей, а не даваться в том же размере (в то время, когда у самих операторов бюджет «трещит» от расходов по швам).
Однако пока комиссии агентам не снижают наши коллеги по рынку (язык не поворачивается назвать их конкурентами – ведь мы прекрасно общаемся) – туроператоры «АЛЕАН», «Дельфин» - мы также вынуждены их «удерживать» на прежнем уровне. Как бы то ни было, из-за этих «комиссионных ножниц», маржа туроператора становится минимальной, а рентабельность бизнеса все больше и больше падает.
Почему еще рентабельность туроператоров снижается?
На снижение рентабельности, разумеется, влияет не только уменьшение комиссий. Рынок внутреннего туризма сегодня — это поле жесткой конкуренции, где каждый сам за себя. Когда одни туроператоры начинают демпинговать, чтобы увеличить свою долю рынка, остальным приходится снижать цены вслед за ними, иначе продажи встанут. Это еще больше съедает и без того скромную прибыль.
Оффтоп: в моем понимании, такой демпинг – это невероятная глупость, ведь туристов хватит всем, и бороться за мифическую «долю рынка» в условиях конкуренции с агрегаторами – бессмысленно. В итоге демпингующий бизнес топит сам себя и окружающих в погоне за оборотами, которые прибыли не дают. К чему это приводило в прошлом на рынке выездного туризма (вспомним Ланту-тур, Капитал-Тур и других печально известных туроператоров) – все мы прекрасно знаем.
Но вернемся к рентабельности. Если 10-15 лет назад рентабельность туроператорского бизнеса составляла 11-12%, то сейчас она упала до 6-7%. И это не чистая прибыль, а лишь разница между стоимостью проданных путевок и тем, что мы платим отелям. Но ведь у туроператоров есть и другие расходы: зарплаты сотрудников, налоги, аренда и содержание офисов, затраты на продвижение и многое другое.
Кроме того, в последние годы появились новые статьи расходов. Например, веб-разработки, а мощные серверы для поддержки и правильной работы этих разработок стали необходимостью, а не роскошью.
Отели массово используют channel-менеджеры, услуги которых с каждым годом дорожают. IT-компании, их разработчики, по сути, «посадили» отрасль на свою «иглу», и слезть с нее уже нереально. И это дает им возможность фактически «выкручивать руки» операторам, ведь продукт этот эксклюзивный и удобный.
Государство тоже регулярно вносит свою лепту в снижение маржи и рентабельности игроков рынка организованного туризма. Туроператорам (в отличие от онлайн-агрегаторов или серых «организаторов авторских туров»), вопреки заверениям властей, постоянно «навешивают» дополнительные расходы – реестры, фонды, электронная путевка, новые отчеты, новая схема налогообложения и тому подобное. Эти расходы бизнеса тоже все время растут.
В итоге чистая рентабельность туроператоров по внутреннему туризму (валовая прибыль минус расходы) составляет сегодня всего 0,5%-1%. Давайте посчитаем: при обороте компании, например, в 1 миллиард рублей чистая прибыль составит 5-10 миллионов. Много это или мало? Если сравнить с тем, что было 10-15 лет назад, то при аналогичном обороте мы бы получили 25-30 миллионов (чистая рентабельность составляла 2,5-3%). Разница ощутимая – в 2-3 раза. Можно сказать: неплохо, неплохо... если у компании владелец один, он же заберет это все себе? Нет, это тоже заблуждение.
Куда на самом деле уходят эти условные 5-10 миллионов чистой прибыли? Они идут на развитие бизнеса: закупку программного обеспечения, разработки, найм новых сотрудников, расширение ассортимента и другие инвестиции, которые могут «отбиться», а могут и нет. Далеко не все деньги оседают в карманах учредителей. А если предыдущий год или несколько лет были «плохими»: пандемии, спецоперации, кризисы и т.п. – то чистая прибыль просто «гасит» долги прошлых периодов.
Почему туроператоры не могут дать агентам больше?
Когда турагенты просят нас: «Дайте повышенную комиссию без планов продаж» или «Сделайте дополнительную скидку для наших клиентов» - я всегда объясняю, что это физически невозможно. Туроператор — не благотворительная организация! Более того, мы зарабатываем меньше, чем агенты. Поэтому улучшенные условия мы даем только тем агентам, которые помогают зарабатывать больше и нам. Я за взаимовыгодное сотрудничество. Хотя знаю, что некоторые другие туроператоры не так «жестко» подходят к этому, но по этому поводу у меня к ним тоже масса вопросов. Возможно, агенты делают им такие обороты (особенно крупные сети), которые позволяют моим коллегам-туроператорам не волноваться о планах продаж. Будут агенты/сети делать и мне аналогичные продажи – я также пересмотрю свой подход. Все взаимосвязано, ничего личного, только бизнес.
Почему мы не можем увеличить рентабельность за счет прямых продаж?
Фактически, единственный простой, быстрый и доступный способ повысить рентабельность для туроператора — увеличить долю прямых продаж. Наше имя дало бы возможность сделать это достаточно быстро. Однако для «Мультитура» этот путь практически закрыт. Конечно, у нас есть прямые клиенты – физлица, которые находят нас сами (или постоянные клиенты), и мы от них не откажемся, с чего вдруг? Но их доля настолько мала, что на рентабельность особо не влияет, к сожалению.
Исторически мы работаем через турагентов, и наше соотношение агентских и прямых продаж — 95% к 5%. Это постоянная многолетняя пропорция. Каждая попытка развивать прямые продажи вызывает волну негатива среди агентов. Они начинают «обижаться» и отказываться от сотрудничества.
Поэтому мы идем на компромисс и поддерживаем партнерские отношения именно с агентами. Тем более что уходить целиком или большей частью в прямые продажи – путь в никуда для туроператора по внутреннему туризму: для того, чтобы бороться с тем же Яндексом, нужно располагать их рекламными бюджетами, а, простите, откуда?
Зачем же мы занимаемся этим бизнесом? Если все настолько плохо.
У многих может возникнуть резонный вопрос: а зачем мы все (туроператоры) тогда продолжаем заниматься туроператорским бизнесом? Наверное, как игроки в казино, мы все надеемся, что наступят лучшие времена. Отыграемся. Зима закончится, и весна вступит в свои права! Лично я в этом сомневаюсь. Еще пару лет назад я высказывалась более оптимистично, после многих событий после – жару поубавилось. Но если говорить о нашем холдинге, то сеть отелей «Ателика» — это рентабельный бизнес, а «Мультитур» для нее — важный партнер, канал продаж. Мы как супружеская пара: держимся друг за друга, помогаем в тяжелые времена, делимся, так сказать, друг с другом «конфетками», а в итоге – совместно зарабатываем. Поэтому для моей компании все не так плохо, будущее просматривается. По крайней мере, избавиться от нас рынок конкурентов сможет не скоро! Не надейтесь!
Что ждет туроператоров по внутреннему туризму в будущем?
Сложно сказать, какая судьба ждет туроператоров во внутреннем туризме (могу говорить только за него, выездной туризм очень сильно от нас отличается). Мнения моих коллег расходятся. Кто-то считает, что этот бизнес не умрет, а кто-то уверен, что ему осталось 5-10, максимум 15 лет. Время покажет.
Как говорит наш глубокоуважаемый Алексей Юрьевич Высоканов: «Все будет хорошо! Или не будет. Варианта — всего два!».