О том, что происходит в самом массовом сегменте российского курортного отдыха, особенностях спроса, реалиях, ценах и нюансах Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал Учредитель «Управляющей компании «Ателика» и туроператора «Мультитур» Алексей Высоканов.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Наша редакция на протяжении последнего времени достаточно много внимания уделяла сетям и независимым отелям в основном среднего и верхнего ценового сегмента, освещала конгресс-отели, городские форматы и т.п. И вот мы узнаем о стремительном взлете вашей сети «Ателика Групп» - причем, сети в эконом-формате. За два года вы взяли в управление больше десяти отелей. В чем суть, позиционирование и секрет такого развития?
Алексей Высоканов / Ателика Групп: Прежде всего, скажу, что, как управляющая компания, мы работаем с гостиницами уровня среднего и ниже среднего. Упор делаем на то, что приводим соотношение цены и качества услуг к оптимальному, оснащаем отели красивой навигацией, вносим коррективы в дизайн и правильно позиционируем.
Фактически, мы берем в управление объекты довольно-таки печального состояния и далее смотрим – что необходимо сделать, чтобы они продавались. И, как правило, все начинается с брендирования.
Небольшой набор определенных красивых вещей сразу же улучшает качество гостиницы. Далее смотрим, что необходимо для того, чтобы гостям было приятно. Каким бы ни был печальным номер, для человека более важно то, на чем он спит. Соответственно, в первую очередь поставляем качественное постельное белье – подушки, одеяла, причем не разноцветные «наборы», а белое и отличного качества. Ведь во многих случаях именно белье является ключевым фактором в отношениях гостя и отеля.
Естественно, мы оснащаем номера телевизорами, холодильниками, кондиционерами, это стандартно. Если есть возможность – делаем бассейны, организуем качественное трехразовое питание. Последний год начали переходить на систему «все включено».
Практически все наши отели рассчитаны на родителей с детьми. Дети до 6-ти лет, а в некоторых отелях и до 10-ти, проживают у нас бесплатно. Для тех, кто постарше – мы делаем скидки до 20%. Еще один серьезный плюс – сильная анимационная программа, детям нравится, что ими занимаются с утра до вечера. Соответственно, у нас очень много возвратных гостей именно за счет того, что дети зазывают своих родителей обратно в наши отели.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: То есть, получается, что мы говорим о том самом внутреннем туризме, что наше государство сейчас активно продвигает, когда есть предложение для средней российской семьи, которая может себе позволить поехать на море с детьми и пожить у вас?
Алексей Высоканов / Ателика Групп: Именно. Наши гости не тратят большого количества денег – они стремятся купить такую путевку, в которую были бы по максимуму включены любые дополнительные траты на месте. Поэтому в своих отелях мы стараемся как можно больше делать бесплатных развлечений – например, мастер-классы для детей, анимация и т.п.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Каким образом вам удается «угадывать» запросы аудитории – и по ценам, и по востребованным услугам?
Алексей Высоканов / Ателика Групп: В нашей структуре есть туристический оператор «Мультитур», который на рынке работает с 1999-го года. Ателику мы запустили с 2008-го года. Никаких преференций «Мультитур» «Ателике» по продаже отелей специально не оказывает, но мы, конечно, пользуемся маркетингом «Мультитура» - отслеживаем, какие запросы идут от наших туристов, что пользуется наибольшим спросом и т.п., и стараемся в отелях «Ателики» эти вещи воплотить в реальность.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если говорить о требованиях современного туриста к курортному средству размещения, то каковы они, что в тренде?
Алексей Высоканов / Ателика Групп:
Есть несколько очевидных трендов. Например, сегодня все туристы стали требовать бесплатный wi-fi, соответственно, во всех наших отелях он есть – где-то только в общественных зонах, где-то по всей территории, в зависимости от уровня отеля. Многие гости требуют бассейн на территории отеля. 5-10 лет назад отдыхающие ехали на юг без подобных условий, то сегодня отель без бассейна практически не продается. Соответственно, когда мы берем в управление или в аренду отель, то всегда стараемся сразу договориться с собственником, чтобы на территории был организован или построен бассейн, как взрослый, так и детский. То же самое касается питания –
Мы уже давно ушли от комплексного питания и сейчас везде, где возможно, предоставляем «шведский стол». Это экономически выгоднее, это продается лучше и более востребовано сейчас. Кроме того, мы стали переходить на систему «все включено» - затраты увеличиваются не сильно, а продажи отеля – ощутимо растут.
Опять же, экономическая ситуация здесь работает на нас – гости стараются не тратить на отдыхе дополнительные деньги. То есть, какие бы кафе или рестораны вы на месте не открывали, они не приносят большой прибыли. Нам проще вложить эти расходы в стоимость путевки и продавать «все включено». И, как я уже говорил,
Очень важный фактор – анимация, и детская, и взрослая, гости стараются не ехать в отели без анимационных программ. Как ни странно, но развлечения на отдыхе сегодня выходят на первый план.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если возвращаться к теме массового внутреннего туризма и курортного отдыха, то каков сегодня типичный портрет российского отдыхающего? Какие у него запросы, как и куда он добирается, чем занимает свое время, как долго находится на курорте?
Алексей Высоканов / Ателика Групп: Можно сказать, что каждый год структура гостей и их предпочтения несколько меняются. По нынешнему году пока еще сложно говорить что-либо конкретное по количеству прожитых дней и контингенту. Но
По прошлым годам мы видим, что большое количество гостей добирается в наши отели на собственном автотранспорте, поэтому мы стали организовывать места под парковку. Многие отдыхающие едут поездом, и совсем небольшое количество выбирает самолет. Основной транспорт – автомобиль. Кроме того, значительная часть наших гостей пользуются услугами автобусных туров нашей же компании «Мультитур».
В основном, мы стремимся привлекать родителей с детьми, к нам едут и бабушки-дедушки с внуками, как правило – все они едут на довольно долгий срок, очень редко кто едет на 2-3 дня. Соответственно, и требования – дети должны быть приоритетом.
Наш многолетний опыт работы в туризме говорит о том, что детский сегмент даже в кризисные времена проседает в последнюю очередь. Детский отдых всегда продается лучше всего остального. Родители готовы отказывать себе в своем отдыхе, но дети – это святое, детей в любые времена вывозят на море, на свежий воздух, на настоящий отдых.
С 2015-го года в каждом отеле «Ателика Групп» действует детский клуб «Мультиленд» . Как правило, это детские комнаты для разных возрастов – от 3-х до 7-ми лет и от 8-ми до 12-ти. С младшими группами работают воспитатели, со старшими – аниматоры. Анимационные программы рассчитаны на 14 дней таким образом, что и маленькие гости, и взрослые задействованы на них с утра и до вечера. На программы можно ходить с ребенком, а можно его оставить на попечение воспитателей или аниматоров и заняться своими делами. Программ – масса, есть аква-аэробика, есть мастер-классы – уроки лепки, шитья, кулинарии и многое другое.
В Анапе в прошлом году мы практиковали отдельную шоу-группу, которая ездит по нашим отелям 1-2 раза в неделю и уже более профессионально проводит вечерние мероприятия. На этот сезон мы планируем расширение ее работы.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если вернуться к стратегии позиционирования, то, на ваш взгляд, конкуренция, нарисовавшаяся между Краснодарским краем и Крымом, насколько реальна и насколько существенно сказывается на вашей аудитории?
Алексей Высоканов / Ателика Групп: В прошлом году у нас было два курортных отеля в Крыму – «Ателика Таврида» и «Ателика Морской уголок», один на западном побережье, другой на южном. Сезон 2014 для всех был крайне плохой, по данным «Мультитура» спад продаж составил около 50%. Однако,
Несмотря на то, что в 2014-м в Крым перестала ехать Украина, «Ателика Таврида» упала по продажам всего на 10%, а «Ателика Морской уголок» даже немного подрос. Т.е., мы нигде не потеряли и везде заработали. Я говорю это к тому, что те крымские отели, где соотношение цена-качество оптимально, загружаются практически идеально.
У каждого направления есть свои туристы. Есть те, кому все нравится, и они не готовы менять отели каждый год, предпочитают ездить в одно и то же место, которое им знакомо и комфортно. Есть другие гости, которые не намерены всегда посещать один и тот же курорт, но поскольку их устраивает качество нашей сети, то в этом году они хотят посетить Анапу, а в следующем – например, Крым. Огромный плюс сети «Ателика Групп» в том, у гостей есть широкие возможности выбора – и дестинаций, и отелей.
Мы видим статистику – наши гости много пересекаются по нашим разным отелям, для франшизы это огромный плюс, ведь когда отели встают под нашу марку – продажи начинаются сразу же на следующий день. Бренд «Ателика Групп» у массового туриста очень узнаваем, а гости уже понимают, что от него ожидать.
Безусловно, туристических и экскурсионных возможностей в Крыму, на мой взгляд, гораздо больше, чем в Краснодарском крае – и исторических достопримечательностей больше, и природных.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Наверное, у каждого отельера, что в Крыму, что в Краснодарском крае, при обострившейся конкуренции возникает жизненно важный вопрос – как по максимум загрузить отель на весь сезон? Не поделитесь секретом?
Алексей Высоканов / Ателика Групп: Прежде всего, надо понимать своих гостей и то, как они готовятся к отдыху.
Мы всячески помогаем нашим гостям правильно планировать семейный отпуск. Цены на наши летние объекты мы выставляем в ноябре месяце. Как правило, для активизации спроса мы проводим акцию «Раннее бронирование». Она работает и в нашей туроператорской компании, и в нашей отельной компании. Соответственно, те гости, которые покупают путевку заранее, получают существенную скидку – до 15%. Поэтому с каждым годом у нас ранние продажи все выше и выше.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ценовая политика в связи с валютными скачками как-то изменилась? Косты ведь во многом привязаны к доллару…
Алексей Высоканов / Ателика Групп: По Краснодарскому краю цены у нас выросли в пределах инфляции, порядка +10%. Там, где мы ввели систему «все включено» цена, естественно, выросла чуть больше – до 20%, но и то не по всем датам.
В Крыму ситуация несколько иная. Большинство сотрудников в крымских отелях ранее у нас были из Луганска и других украинских городов. К тому же, к нашему большому сожалению, выросла стоимость продуктов – логистика доставки диктует свои правила. Тем не менее,
Несмотря на то, что в Крыму мы цены тоже подняли, продажи идут очень хорошо. На сегодняшний день на лето у нас продано более 50% путевок. Более того, после однократного повышения цен в крымской «Ателике Таврида», мы думаем, что имеет смысл цены еще приподнять, потому что спрос очень хороший. И опять же, тем более выгодной становится наша программа «Раннее бронирование», потому что она делает очевидной выгоду гостей при покупке путевок заранее.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Какова ваша конкурентная среда? Дикари-частники, другие сетевые отели, мини-гостиницы?
Алексей Высоканов / Ателика Групп: Если смотреть на сети, то в нашем ценовом сегменте не представлен практически никто. Как правило, другие сетевые компании работают в совершенно ином финансовом диапазоне, который массовым назвать нельзя. Так получается, что курортный эконом-сегмент полностью открыт и брошенные нами зерна моментально дают урожай.
Продолжение интервью с Алексеем Высокановым, генеральным директором компаний «Ателика Групп» и «Мультитур», о гостиничных франшизах и эконом-форматах отелей – в ближайших выпусках Hotelier.PRO.